Elsa Matratzen Deutschland

Ilsa Matratzen Deutschland

Das Interview des Monats: Elsa Deutschland, Lehrte. Gefrorenes Disney-Kleinkinderbett mit Unterbettgedächtnis + Schaumstoffmatratze. In Elsa verkaufe ich ein Bett und eine Matratze. Das ist Anna K. Bernzen, ELSA Deutschland, Mannheim.

Die Matratzen von Dormiente und Öko Planet werden in Deutschland hergestellt.

In der Elsa Vertrieb AG: "Unser Visko-Schaumstoff kann mehr als andere".

Der schweizerische Matratzen- und Nackenstützkissenhersteller Elsa ist seit einigen Jahren auf dem dt. Raum tätig, hat seine Vertriebskanäle aber bisher erfolgreicher auf den medizinischen Fachhandel ausgedehnt. Nun sollen auch die dt. Bettenhändler das schweizerische Spitzenprodukt kennenlernen. Die Marketing- und Vertriebsgesellschaft Elsa Deutschland wurde im Okt. 2007 in Dortmund mit Inno als Vertriebspartner gegrÃ?

Im Gespräch mit Elsa Deutschland-Geschäftsführer Jens Blumenbaum und Inno-Geschäftsführerin Angelika Wienhöfer über Elsa, die besonderen Eigenschaften der Artikel und die Pläne für Deutschland. Haustex: Fräulein Wienhöfer, Herrmann Rose, Elsa ist nicht notwendigerweise ein typischer schweizerischer Nachname. Dr. Jens Rosenbaum: Der Begriff setzt sich aus den ersten Buchstaben von vier für unsere Erzeugnisse wichtigen Ausdrücken zusammen: relax, lie, sleep, rest, also Elsa.

Haustex: Seit wann gibt es Elsa? Hanspeter Höny, der Ende der 1960er Jahre ein eigenes Werk zur Herstellung, Weiterverarbeitung und zum Vertrieb von Schäumen gegründet hat, geht auf eine Firmengründung zurück. In den letzten Jahren hat der Hersteller einen Spezialschaumstoff auf den Markt gebracht, der die gleichen Produkteigenschaften hat, die seiner Ansicht nach ein guter, funktionaler Matratzenschaum haben sollte.

Dies war aber mit seinem schweizerischen Anspruch auf Qualität nicht vereinbar. Haustex: Was ist das Besondere an diesem Schaumstoff? Der viskoelastische Schaumstoff Elsa hat gegenüber allen anderen Schaumstoffen dieser Art deutliche Vorzüge. Haustex: Sie wollen also wirklich sagen, dass Sie Elsa-Schaumstoffe zu Haus in der Maschine wäschen können?

Die Matratzen sind natürlich nicht unsere, dafür sind sie zu groß. Durch die Waschbarkeit des Elsaschaums ist das Polster nicht nur hygenischer, sondern auch langlebiger und langlebiger. Rosebaum: Wir behaupten, dass unsere Kopfkissen über die ganze Nutzungsdauer fast unverändert guteigenschaften haben. Wenn man es aber regelmässig wascht, hat ein solches Kopfkissen bis zu 200 Waschen.

Dank unserer Erfahrung in der Schweiz, wo wir seit über fünfzehn Jahren Polster verkaufen, wissen wir heute, wie gut sie sich auch nach Jahren verhält. Die sind in der Schweiz von Hand genäht. Speziell für Elsa ist der qualitativ hochstehende Samtsamt gewebe. Haustex: Und was ist mit den Matratzen? Das wäre viel zu schwerfällig und zu mühsam.

Wienhöfer: Die Matratzen sind richtig waschen. Stellen Sie sich vor, dass Stempeln auf die Bettdecke in der Waschflüssigkeit wirken und diese richtig ausspülen. Mit Matratzen aus Alten- und Seniorenheimen üben wir diese Methode bereits regelmässig - und sie tun es ohne Beanstandung. Die Matratzenversorgung als Dienstleistungsunternehmen führen wir nur im Namen des Facheinzelhandels durch.

Die Matratzen werden im Auftrag des Fachhändlers beim Abnehmer abgeholt und nach zehn bis 14 Tagen wieder ausgeliefert. Haustex: Ist sich der Arbeitsaufwand in Bezug auf die Kosten lohnenswert? Denke daran, die Funktionalität der Bettmatratze neben den Hygienaspekten zu erweitern. Das Reinigen des Mineralschaumkerns der Katze kostete 59 EUR, das Waschen der gesamten Katze inklusive Bezugsmaterial 119 EUR.

Haustex: Worüber schlafen die Gäste, während ihre Isomatte waschen? In der Schweiz zum Beispiel lässt man sie im Urlaub waschen. Oder, zum Beispiel, der Handwerker bietet eine Austauschmatratze an. Wienhöfer: Wir sind derzeit noch dabei, eine Komplettlösung für den Einzelhandel zu erarbeiten und erst einmal zu verdeutlichen, welche Vorstellungen oder Vorstellungen der Facheinzelhandel dafür hat.

Haustex: Mit welcher Dichte verarbeiten Sie Elsa Mineralschaum? Es gibt auch Viskoschaumstoffe mit einer Dichte von 80, aber unsere Isomatte hingegen wiegt nur 15 Kilogramm in der Standardform. Allerdings ist es ein Irrtum, dass je größer die Dichte, desto haltbarer ist eine Liege.

Haustex: Welche Marktposition hat Elsa nun in der Schweiz erlangt? Der Bettenfachhandel in der Schweiz ist in der Schweiz nicht so ausgeprägt wie in Deutschland. Deshalb verkaufte Elsa seine Artikel zunächst an den Fachhandel, die Apotheke und den Sanitätsfachhandel. Mittlerweile betreiben 92% aller schweizerischen Pharmazeuten Elsa. In der Schweiz haben wir eine gute Bekanntheit und sind der grösste Lieferant von Nackenkissen.

Doch heute akzeptieren die Konsumenten das Präparat gut. Haustex: Elsas Ansatz orientiert sich an der früheren Taktik von Tempur, die auch über den Medizinhandel in den Betthandel gelangte. Rosebaum: Es gibt bereits Differenzen. Die Elsa ist Fachhändlerin und betreibt kein Direktgeschäft. Weil es in der Schweiz keinen vergleichbar guten Bettenfachhandel gibt, war der Einstieg in den spezialisierten Gesundheitshandel unvermeidlich.

Außerdem wussten die Besitzer von Elsa zunächst nicht, welches Potential ihr Minerallschaum hat und wie groß der Absatzmarkt dafür ist. Deshalb ist man - im Unterschied zur Konkurrenz - immer mit eigenen Verkäufen in der Schweiz verblieben, hat das Auslandgeschäft über Kooperationspartner abgewickelt und mehr oder weniger halbherzig betrieben.

Haustex: In welchen LÃ?ndern ist Elsa derzeitaktiv? Die Schwerpunkte liegen in Europa neben der Schweiz in Österreich und Deutschland. Nachdem wir in der Schweiz die Nr. 1 sind und grössten Wert in Bezug auf den Qualitätsanspruch legen, sind wir nun bereit für den Exportbereich. Selbst wenn Elsa allein auf dem schweizerischen Strommarkt gut bestehen könnte.

Haustex: Elsa ist seit einiger Zeit in Deutschland tätig, Haustex hat zeitweise über das Untenehmen informiert. Rosebaum: Das ist richtig. Im Jahr 2004 startete meine Arbeit mit Elsa als Unternehmensberaterin. Zuerst musste ich den Marktauftritt entwerfen und die Position der Manufaktur für den dt. Marktauftritt festlegen, denn hier in Deutschland sieht es beim Umsatz etwas anders aus als in der Schweiz.

Dabei habe ich mit allen denkbaren Vertriebskanälen experimentiert, in der Fachpresse geworben und jede Branche, die für unser Angebot in Betracht kommt, durchsucht. Auch die Firma Housetex berichtete über uns selbst. Ich bin seit Anfang 2007 Managing Director von Elsa Deutschland. So konnten wir medizinische Versorgungseinrichtungen, Pharmazeuten und Krankengymnasten recht rasch für eine Zusammenarbeit mit Elsa gewinnen.

Wenn Sie einen Krankengymnasten aufsuchen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie mehr privates Kapital für ein gutes Kopfkissen ausgeben. Wir haben uns in diesem anspruchsvollem Markt bereich eine gute Ausgangsbasis geschaffen und umfassende Erfahrung gewonnen, die nun die Voraussetzung für die Erschließung von Vertriebswegen auch im Bettefachhandel darstellt. Haustex: Warum haben Sie sich jetzt entschieden, den dt. Bettenhandel zu beliefern?

Mit der Entscheidung, in Deutschland tätig zu werden, wurde auch der Bettenfachhandel als der wichtigste Vertriebsmarkt für Elsa aufbereitet. Aber das erste, was gefehlt hat, waren die Erfahrungen mit dieser Industrie und vor allem die Erfahrungen mit den Verbrauchern in Deutschland. Medizinische Händler und Pharmazeuten dagegen waren uns bekannt und wir überprüften zunächst, ob der Abnehmer in Deutschland auch unser Erzeugnis einkauft.

Der Clou: Der dt. Konsument ist auch willens, das Erzeugnis zum gleichen Tarif zu erstehen. Wie in der Schweiz bevorzugt der Retailer ein Erzeugnis, das mehr kann als andere und daher einen erhöhten Kaufpreis ausweist. Mit 80 Mio. Menschen in Deutschland gibt es genügend Konsumenten, für die unser Angebot von Interesse ist.

Außerdem gibt es bedauerlicherweise viele Abnehmer, die von uns eine Lieferquelle wissen wollen, da Elsa keinen lokalen Lieferanten hat. Haustex: Warum kooperiert Elsa Deutschland mit Inno? Gleichzeitig führt Wienhöfer seit 2004 projektbezogen mit diversen Produzenten, darunter Elsa, durch. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunktthemen Vertrieb und Handwerk erwarb Jens Blumenbaum zunächst Auslandserfahrung, bevor er mehrere Jahre lang in einer Wirtschaftsprüfungs- und Unternehmensberatungsgesellschaft war.

Im Jahr 2004 nahm die Firma Rosbaum die Aufgabe wahr, die Markenpositionierung von Elsa zu repositionieren und den Marktauftritt in Deutschland für die schweizerische Elsa Vertrieb AG zunächst als freiberuflicher Consultant zu vorbereiten. Er ist seit 2007 als geschäftsführender Gesellschafter der Elsa Deutschland für den Bereich Sales und Mining in Deutschland und Österreich verantwortlich. Die Entwicklung und Unterstützung des Facheinzelhandels erfordert qualifizierte und motivierte Verkäufer.

Bei der Suche nach geeignetem Außendienstpersonal sind wir auf die Firma Inno aufmerksam geworden, die uns alles aus einer einzigen Quelle anbieten kann, was Elsa heute und in absehbarer Zeit braucht. Haustex: Wer oder was ist eigentlich Inno? Innno betreut Firmen aus Wirtschaft und Gewerbe in ganz Europa in den Themenbereichen Produkt, Verkauf, Organisation und Präsentation von Waren am POS.

Darüber hinaus bietet sie Produkttrainings, Personalberatungen und die Entwicklung von Marketingkonzepten an. Die Firma wird von mir geführt. Die Firma begann mit der Beratungstätigkeit für den Handel. Als Ergebnis dieser Arbeiten wurden die Industrieunternehmen immer mehr auf den Einsatz von Inno hingewiesen. Am Anfang waren wir nicht am Distributionsbereich beteiligt, aber im Lauf der Jahre haben es mehrere Produzenten geschafft, Inno für die Einmaligkeit ihrer Erzeugnisse zu gewinnen, so dass wir mit den Produzenten Nottin Blu, Bico und schließlich Elsa zusammengearbeitet haben.

Das Nackenkissen von Elsa passt perfekt zu den Matratzen von Nottin Blu. Haustex: Es wird also keine Matratzen von Elsa in Deutschland gibt? Die Matratzen wollen und werden wir natürlich auch vertreiben, aber unser oberstes Anliegen ist es, mit den Nackenkissen in den Bettenfachhandel zu kommen und uns damit einen guten Ruf zu erarbeiten.

Die Matratzen kommen dann in einem zweiten Arbeitsschritt, zumal die Elternmatratze gerade revidiert wird. Aber auch in der Schweiz ist die Isomatte nicht der Hauptumsatzträger. Im Vordergrund steht das Kopfkissen als Take-away-Artikel. Wo sich das Halskissen bewähren kann, zieht die Bettmatratze nach. Haustex: Wie definiert man den Terminus Facheinzelhandel?

Bei den Verhandlungen mit dem Pharma-Großhandel haben wir uns auch versucht und festgestellt, dass wir in der Lage sein müssen, auf gleicher Höhe zu handeln. Darüber hinaus sind Überzeugungskraft und Einsatzbereitschaft auch dann notwendig, wenn Sie ein Erzeugnis wie Elsa vertreiben wollen, das einer Erklärung bedarf. Dies wäre auch nicht mit dem schweizerischen Qualitätsstandard inkompatibel. Haustex: Wie lange arbeitet Elsa und Inno schon zusammen?

Deshalb hatten wir keine Möglichkeit, an einer der beiden Fachmessen in Frankfurt oder Köln teilzunehmen. Wienhöfer: Wir ziehen es vor, die nächsten Wochen zu nützen, um unsere Einzelhandelskonzepte darauf abzustimmen. Haustex: Gutes Schlagwort. Mit dem Schalldämpfer stellen wir dem Fachhandel ein einzigartiges Erzeugnis zur Verfügung, das nur einmal existiert, weil wir es durch Patente schützen haben.

Es nutzt die Möglichkeiten des Menschen, über den Kopfknochen Resonanz-Übertragungen in hörbare Geräusche umzuwandeln. Haustex: Sie können also Ihren MP3-Player ganz unkompliziert anschliessen und sich in das Traumreich transportieren lassen? Deshalb arbeiten wir mit Lieferanten von entsprechenden musiktherapeutischen CD's zusammen, die diese Frequenz ausstrahlen und so dem Fachhandel ein neuartiges und abgerundetes Sortiment vom Schallkissen bis hin zu CD's und CD-Playern anbieten.

Haustex: Arbeitet das Polster nur mit diesen speziellen DVDs? Mit dem Kopfkissen können Sie natürlich auch andere Klänge anhören und sich ganz klassisch und unkompliziert erholen. Wienhöfer: Da in den Tagen der MP3-Player nicht jeder einen tragbaren CD-Player zu Haus hat, wird dem Fachhandel ein Komplettpaket mit Kopfkissen, Schallplatte und Player angeboten.

Allein das Kopfkissen kostet zur Zeit noch 149 EUR. Haustex: Was ist mit der Abwaschbarkeit dieses Polsters im Hinblick auf seinen Elektroinnenraum? Das ist kein Hindernis, das Polster oder die Tonspur ist so konzipiert, dass der Benutzer die Elektrokomponente ganz unkompliziert aus dem Polster entfernen und den restlichen Teil in die Maschine legen kann.

Dabei ist es uns ein Anliegen zu wissen, dass wir nicht allein ein Produkt mit dem Klangkissen anbieten wollen, sondern ein vollständiges Verkaufskonzept mit dem Sortiment, das dem zunehmenden Wellness-Denken der Konsumenten entspricht. Haustex: Warum sollte Ihrer Ansicht nach Elsa in den Trade einbezogen werden? Mit dem gehobenen Spezialhandel kann man nur überleben, wenn man viel verdient.

Neben der Bindung an den Fachhandel hat Elsa einen solchen Mehrwert, wodurch die Waschechtheit nur einer von vielen Pluspunkten ist. Vor allem die Handelsspanne, die nur angeboten werden kann, wenn die Branche ihr sowohl die Premium-Vorteile, für die der Konsument zu bezahlen bereit ist, als auch eine bestimmte Ausschließlichkeit anbietet.

Als inhabergeführtes Unternehmen ist uns eine langfristige, erfolgsorientierte Unternehmensstrategie viel mehr wichtig als die Erzielung von kurzfristigen Absatzspitzen. Orientiert sich der Facheinzelhandel bei seiner Planung auch an langfristigen und nachhaltigen Gesichtspunkten, so wird er in Elsa den passenden Ansprechpartner finden. Haustex: Wie unterstützt man den Facheinzelhandel bei der Vermarktung von Elsa-Produkten? Wienhöfer: Im Zuge von Partnerschaftsverträgen bieten wir dem Einzelhandel ein umfangreiches Paket an Werbemitteln sowie kostenfreie Musterkissen gegen Entgelt an.

Dabei subventionieren wir Werbekosten, geben z.B. eine 30-tägige Geld-zurück-Garantie auf unsere Liegematratze und fördern tatkräftig den Ausbau lokaler Netzwerke, um das bestehende Marktpotential zusammen mit dem Facheinzelhandel besser zu nutzen. Mit unseren Angeboten wie dem Klangkissen oder der Zusammenarbeit mit Christian Fishbacher machen wir auffällige Aktionen möglich, die genau auf die definierten Kundengruppen zugeschnitten sind.

Haustex: Wo sieht du Elsa in Deutschland in fünf Jahren? Bei Tchibo zum Beispiel wissen wir nicht, wie viele Polster Tchibo anbietet, oder wie viele bei Tchibo oder Royal abreisen. Wer ein gesundheitsförderndes Kopfkissen kauft, will ein wirklich gesundheitsförderndes. Und 70.000 Physiotherapeutinnen und -therapeuten in Deutschland leisten ihren Beitrag zur Förderung eines gesunden Schlafes.

Die meisten Konsumenten beginnen oft mit einem günstigen Kopfkissen, aber in der Qualität sind sie meist nach oben gerichtet. Elsa ist in der Schweiz oft nur das vierte oder fünfte Kopfkissen, aber danach wollen die Kundinnen und -kinder kein weiteres mehr. Nasskissen, Reisesitzkissen, Nackenrollen, Ohr- und Universalpolster, Ampliton-Soundkissen, Matratzen, Latexmatratzen, Keilpolster, Sitzplättchen, Venenkissen, Kniepauschen, Spielwürfel, Kinder-Nackenkissen, Kinder-Matratzen, Normnackenkissen, Keilkissen, Nackenhörnchen, Nackenpolster, Nackenhörnchen, Nackenpolster....

Verkaufsmärkte: Schweiz, Deutschland, Österreich, Benelux, Italien, Dubai, Hongkong, Macao.

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